Su mesa de exhibición de artesanía debe tratarse como una mini boutique. Y los minoristas saben lo importante que es la experiencia del comprador en la fila de caja o en la caja.
Este es el punto en el que se realiza una venta y debería utilizarlo para aumentar sus unidades por transacción, servir mejor a sus clientes y aumentar sus ingresos.
¿Qué es un expositor de punto de venta?
En el mundo del merchandising, existen diferentes versiones de “expositores en el punto de venta”, como los expositores al final de los pasillos de las tiendas de comestibles que promocionan un nuevo producto.
Sin embargo, cuando me refiero a “expositores en el punto de venta”, me refiero a los expositores que se encuentran en la caja. El punto donde se realiza una venta.
>> Piense en las barras de chocolate y las revistas que se exhiben en la fila del cajero de una tienda de comestibles.
>> O la mesa de gadgets frente a la caja en Chapters.
>> O el limpiador de zapatos que se muestra en la caja de una zapatería.
En pocas palabras, un expositor de punto de venta (POS) es una sección de productos en el área de pago.
¿Por qué es importante un expositor en el punto de venta?
Como negocio, el expositor en el punto de venta es una oportunidad para ganar más dinero.
Los clientes pueden buscar artículos en el expositor de su punto de venta mientras esperan para pagar o mientras usted realiza la compra.
Estos artículos son fáciles de agregar para un cliente a su compra y, si lo hacen, aumentarán su valor por transacción y unidades por transacción.
Pero un negocio no puede consistir sólo en ganar dinero; También debes pensar en el cliente.
Para el cliente, un expositor en el punto de venta debería ayudar a:
- completar una compra (por ejemplo, una billetera para acompañar su nuevo bolso)
- cuidar su compra (por ejemplo, spray para cuero para proteger su nuevo bolso)
- o actualizar una compra (por ejemplo, agregar una caja de regalo o un envoltorio de regalo)
Los artículos que se muestran en una sección de punto de venta deberían ayudar a que los clientes se sientan satisfechos e impresionados con su negocio.
Dónde poner una sección de punto de venta en una feria de artesanía
El expositor de su punto de venta debe ubicarse en el área de pago.
Incluso si no tienes mucho espacio en una exposición de manualidades, aún puedes crear una sección de pago en tu mesa (como se muestra en la foto a continuación).
El área de pago debe estar al final de su mesa o stand, teniendo en cuenta el flujo de tráfico. Es decir, si la mayoría de los compradores se acercarán por la izquierda, la caja debería estar en el extremo derecho de su mesa o en el lado derecho de su stand.
Si no hay un flujo claro de tráfico y los compradores vienen de todas las direcciones, para indicarles dónde está su área de pago, puede utilizar:
- Señalización: en una mesa de exhibición de artesanía, puede usar un pequeño letrero que indique las formas de pago que acepta. En un stand más grande, puede colgar un cartel encima del área de pago (por ejemplo, Pague aquí).
- Espacio: dejar un espacio en blanco en su mesa puede indicar sutilmente que es un lugar para que los compradores dejen su bolso/billetera o los artículos para pagar.
- Accesorios: si tiene espacio, puede exhibir un par de bolsas de compras rellenas de pañuelos de papel no solo para mostrar a los compradores lo bien que empaqueta las compras, sino también para indicar dónde está la caja.
Qué poner en tu sección de punto de venta
Hay 3 claves que me gusta tener en cuenta al considerar productos para un expositor de punto de venta (POS).
1 – Precio
Los artículos de esta sección deben ser más bajos que su precio promedio.
Si un comprador ha estado dudando sobre un artículo y ahora está listo para pagar, es poco probable que agregue un artículo de mayor precio a su compra en el último minuto.
El rango de precio adecuado para los artículos de su punto de venta dependerá de los precios de los productos «principales» que venda.
Por ejemplo, si un artista vende principalmente pinturas originales valoradas en más de $1000, un complemento de $100 sería apropiado (por ejemplo, un kit de limpieza de pinturas al óleo).
Por otro lado, un vendedor con una mesa llena de accesorios para el cabello de $20 querría mantener sus artículos de punto de venta alrededor de los $10 o menos.
Si un comprador tiene un artículo de $20 en la mano, será un shock ver artículos de $50 en el área de pago.
Sólo tienen unos minutos para revisar los productos en tu sección de punto de venta. Y cuanto mayor sea el precio, más tiempo se necesitará para considerar la compra.
Comprar estos artículos debería ser una obviedad y requerir muy poco tiempo para pensar en ellos.
2 – Tamaño
Los artículos que se muestran en su área de pago deben caber en su área de pago.
Los compradores no deberían tener que alejarse de la caja para ver los artículos del punto de venta, por lo que cuanto más pequeños, mejor.
Si tiene un stand en una exposición de artesanía, es posible que pueda colocar un estante o un accesorio al lado de la mesa de pago.
Pero si tiene una mesa, sus artículos deben caber frente a donde se encuentra para procesar las transacciones.
3 – Conexión
Los artículos en la sección de su punto de venta deben tener una conexión clara con los artículos en el resto de su exhibición.
Si los compradores no pueden conectar los puntos del artículo que tienen en sus manos con los que se encuentran en el expositor de su punto de venta, será menos probable que compren.
Por ejemplo, si vendo bolsas de viaje en mi mesa de exhibición de manualidades, las manoplas, agarraderas o calentadores de manos no tienen sentido en mi sección de punto de venta.
Por otro lado, si alguien está esperando comprar un estuche de viaje, tiene sentido agregar a su compra un rollo de papel higiénico o un estuche para gafas de sol que quepa en ese estuche de viaje.
Consejos adicionales para el display de tu punto de venta
Ten en cuenta estos otros puntos a la hora de planificar tu sección de punto de venta.
Cantidad
No abrume a los compradores con opciones.
Ya han agotado su batería de toma de decisiones al decidir sobre el artículo que están esperando pagar. Necesitan que estas decisiones finales sean sencillas.
De 1 a 5 artículos serán suficientes para su sección de punto de venta.
A primera vista, mucha variedad resulta atractiva para los compradores, pero cuantas más opciones haya, menos gente comprará (Sheena Iyengar ha realizado estudios sobre esto… He cubierto uno de sus estudios en este artículo).
Señalización
Debido a que los compradores probablemente tendrán las manos ocupadas (con su compra o su dinero), o puede que estén haciendo cola para pagar y todavía no puedan tocar los artículos de su punto de venta, utilice carteles claros para comunicar los precios.
De esta manera, los compradores no tienen que recoger un artículo para ver el precio; pueden ver los precios de un vistazo o a unos metros de distancia.
Espacio
Si puede, es bueno tener un espacio en blanco en la sección de su punto de venta que le permita al comprador dejar su bolso, billetera o el artículo que está comprando.
Esto no solo les facilita la búsqueda de artículos en su punto de venta, sino que también les facilita el pago.
Artículos no físicos
No todo se puede exponer en un expositor de punto de venta.
Es posible que ofrezca un servicio, que puede comunicarse mediante carteles en la sección de su punto de venta o como argumento de venta al completar la transacción del comprador.
Por ejemplo, un artista que vende pinturas originales puede ofrecer un servicio de entrega y colocación de su arte. Es posible que tengan un letrero en el área de pago que anuncie este servicio y su costo, o pueden informarle al cliente al respecto mientras redacta una factura.
También puede mantener los artículos del punto de venta detrás de su mesa/área de pago.
Por ejemplo, puedes vender cajas y bolsas de regalo. No es necesario que muestres todas las bolsas y cajas que ofreces. Más bien, pregunte a cada cliente si le gustaría añadir una bolsa/caja de regalo a su pedido.
Podrías tener una pequeña pantalla que muestre cómo se verá su compra empaquetada en una caja de regalo y envuelta con un lazo. O, cuando les preguntes, puedes mostrar una caja de regalo que guardas detrás de tu mesa.
Marca
Mantenga esta sección dentro de la marca. Será la última interacción que tendrán con su empresa (en ese evento), por lo que querrá que sea buena.
Aunque puede colocar artículos en oferta en esta sección, no los “desperdicie” con productos gastados, obsoletos y pasados de moda que son restos de las exhibiciones de artesanía del año pasado.
Mantenga los productos y la experiencia de marca.
Y si está leyendo este artículo antes de las vacaciones, la sección de su punto de venta es el lugar perfecto para almacenar regalos. Aquí hay docenas de artículos para rellenar calcetines que puedes fabricar y vender.
¡Espero que este artículo te ayude a mejorar tu exhibición con una sección de punto de venta! Déjame saber en los comentarios si tienes alguna pregunta 🙂
Finalmente comprenda por qué su arduo trabajo no genera más ventas.
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