Planificación de ventas profesionalmente [Sales Planning Strategy]

Una pregunta popular hoy en día es «¿Qué debo vender?», pero la mayoría de la gente tiende a olvidarse de pensar en ello, lo que significa que la esencia de la venta reside en «cómo vender».

Empresarios y vendedores que puedan planificar las ventas de forma profesional. Acepto tener una ventaja sobre otros competidores. Incluso si vendemos los mismos productos Si nuestro plan de ventas es más inteligente e inteligente que el de nuestros competidores. Al final, aunque bajen el precio Todavía podemos venderlo.

Hoy, echemos un vistazo a la planificación de ventas profesional, cómo hacerla y qué pasos hay que seguir.

¿Qué es la planificación de ventas?

Planificación de ventas es el proceso de planificación de ventas Pronóstico de ventas Análisis de pérdidas y ganancias y planificación de operaciones de ventas Para que todo funcione de la forma más eficiente posible. Planificación de ventas Es a la vez una herramienta para establecer objetivos de dirección de ventas. y herramientas de control para hacer que varios pasos sean realmente posibles

Y en el proceso de planificación de ventas.

Planificación de ventas Deberías empezar por crear objetivos de ventas. Por ejemplo, ¿a cuánto deben ser las ventas? Y considere buscar un grupo de clientes que tengan gastos y sean lo suficientemente grandes como para hacer realidad sus objetivos de ventas. Las buenas metas deben ser adecuadas a los recursos y la cantidad de vendedores que tienes.

Por ejemplo, ¿Tenemos suficientes recursos con nuestro equipo de ventas para contactar a todos sus clientes? ¿Y cómo podemos crear un plan de acción comercial que mejor se adapte a nuestro potencial?

Si planificamos nuestras ventas correctamente Podremos generar ventas como nos propusimos. Pero una planificación de ventas deficiente o poco profesional Hay resultados más difíciles que la caída de las ventas. Nuestros empleados se sentirán desanimados. Nuestros clientes perderán la confianza en el negocio. Y el destino de las empresas que no pueden planificar sus ventas profesionalmente es «quebrar».

¿Qué importancia tiene la planificación de ventas?

La importancia de la planificación de ventas Es planificar cómo actuará la empresa para que el personal de ventas pueda trabajar de la forma más eficiente posible. y tiene los menores obstáculos Para lograr los objetivos que nos propusimos

Si consideramos que las ventas y las ganancias son los principales factores que impulsan la empresa. Los vendedores son las personas que hacen que este impulso funcione. Y la planificación de ventas es la forma más confiable de aumentar la eficiencia del trabajo y reducir el riesgo.

Un buen plan de ventas no afecta sólo al departamento comercial. Porque otros departamentos como marketing, producción o contabilidad financiera También debe confiar en el plan de ventas para planificar otras partes. Si el plan de ventas no funciona bien Caen las ventas de la empresa Es posible que el departamento de producción tenga que ser despedido por falta de trabajo. Pero no es que el departamento de ventas sea el único que tiene que «llevar la empresa». Cada departamento debe ayudar y trabajar en conjunto para obtener los mejores resultados… resultados que cada departamento no puede lograr por sí solo.

Antes de planificar las ventas

Muchos gerentes de ventas utilizan herramientas de análisis empresarial para ver el potencial de sus equipos y empresas antes de elaborar planes de ventas. Por ejemplo, hacer un FODA SMART Goal o incluso análisis de marketing con herramientas como 4P STP, etc.

Estas herramientas son importantes y realmente pueden ayudarle en su planificación. Pero si usted es un vendedor que ha estado trabajando para esta empresa o vendiendo este producto durante mucho tiempo. La mayoría de la gente probablemente tenga esta información. ‘Ya lo sé’ por experiencia propia Si quieres repasar tus conocimientos nuevamente. Puedes intentar analizar de nuevo. O si cree que ya lo sabe, pase a la siguiente pregunta.

Sin embargo, si es un nuevo vendedor O alguien que está creando un «plan de ventas» para presentarlo al jefe o al equipo. Un hermoso análisis FODA o 4P también es una forma de generar credibilidad. Y se trata de explicar la información de la industria a personas que tal vez no sean tan hábiles como nosotros. se llama hacer «Todos tienen el mismo entendimiento» está bien.

Si alguien está interesado en el análisis empresarial, Puede leer nuestros artículos sobre análisis FODA, análisis 4P y análisis STP.

Objetivos de la planificación de ventas.

La mayoría de las veces, los objetivos de un plan de ventas provienen de “arriba” o, en otras palabras, de los propios ejecutivos. Si los ejecutivos tienen una buena visión y ven el negocio de manera realista, establecer objetivos como este no debería ser un problema. Pero muchas veces los problemas surgen porque los ejecutivos piensan que este año las ventas necesitan aumentar un 50%, a veces el doble, sin consultar al departamento de ventas. y no mirar la realidad de si la empresa tiene recursos suficientes o no

Las preguntas más utilizadas para establecer objetivos de ventas incluyen:

¿Cuánto aumentará la empresa su base de clientes? y cómo

¿Cómo puede una empresa aumentar su base de clientes permitiendo que los clientes se presenten?
La empresa puede aumentar las ventas del mismo grupo de clientes. ¿Puedo conseguirlo con el producto original?
La empresa puede aumentar las ventas del mismo grupo de clientes. ¿Puedo conseguirlo con un producto nuevo?

La empresa puede aumentar las ventas de nuevos grupos de clientes. ¿Puedo conseguirlo con el producto original?
La empresa puede aumentar las ventas de nuevos grupos de clientes. ¿Puedo conseguirlo con un producto nuevo?

La forma más sencilla de aumentar las ventas es aumentar el número de clientes. Pero si queremos conseguir buenos clientes Es posible que tengamos que centrarnos en permitir que los clientes se presenten. La forma más lenta de aumentar las ventas. El más caro (y más caro) es el último. que es encontrar nuevos mercados con nuevos productos Si el equipo de personas no tiene más experiencia o conocimiento Esto podria ser un problema.

Por supuesto, en el negocio actual, si no te adaptas y pruebas algo nuevo, Habrá interrupciones si nuestro antiguo grupo de clientes desaparece. así como competidores que roban clientes Clientes antiguos cerrados Por lo tanto, pruebe cualquier cosa nueva. No siempre es algo malo. Sólo tenemos que hacerlo sabiamente. Como por ejemplo dividir parte del departamento comercial para abrir nuevos mercados. El resto se abrirá y ampliará en el antiguo mercado como hasta ahora.

en la apertura de nuevos mercados o nuevos productos Tus clientes habituales serán quienes más información te podrán facilitar. Trate de consultar continuamente con este grupo de clientes para nuevas ventas u oportunidades de negocios juntos. Y si aún no puedes responder cuál será la estrategia en tu plan de ventas en esta parte, es posible que tengas que volver atrás y revisar las fortalezas y debilidades de la empresa en comparación con la competencia.

Lo que debe tener al final de este paso es un número que indica cuál debe ser su saldo u objetivo anual o mensual. ¿Y cómo será su estrategia general de ventas?

Planifique para encontrar oportunidades y grupos de clientes.

Si sacamos las cifras de ventas del punto anterior. En esta parte, tenemos que desglosar este número. «¿Qué clientes es probable que nos generen ventas?» y «¿Cómo debemos acercarnos a estos clientes?», por ejemplo: Si vendemos un coche que vale decenas de millones Probablemente tendremos que encontrar un comprador atractivo que pague más que un automóvil con un precio de tan solo un millón. Y si vendemos un condominio por cien baht Probablemente no podremos venderle a todo el mundo.

En esta parte lo que necesitamos es ‘Lista de clientes’ o ‘Cómo acercarse a los clientes’ Cuanto más claro y detallado sea el plan de acción, mejor. Su sistema será más sencillo más adelante.

Luego deberíamos analizar la oportunidad de valor y la oportunidad de cerrar cada cliente. donde podemos dividir los grupos de clientes en Clientes de alto valor – Clientes de bajo valor Clientes con altas posibilidades de cierre – Clientes con bajas posibilidades de cierre de la siguiente manera:

Si podemos evaluar cuanto vale cada cliente. (Basado en la capacidad de pago de ese grupo de clientes) y ¿qué probabilidades hay de que cada cliente cierre? (de intereses o problemas de los clientes), podemos multiplicar los dos números para obtener ‘Accesibilidad’… que es un número que nos dice qué grupos de clientes deben ser los principales objetivos de nuestro plan de ventas.

De la tabla de arriba Podemos ver que los clientes del Grupo A y los clientes del Grupo C son los grupos de clientes a los que es más probable que nos acerquemos. Pero los números que estimamos al hacer el plan de ventas pueden cambiar cuando realmente entremos en el campo. Si podemos encontrar mejores oportunidades o grupos de clientes que ganen más dinero. No deberíamos estar demasiado apegados al plan original.

Planifica tus recursos y equipo

Los recursos aquí se refieren al potencial de su fuerza de ventas. «Potencial» no significa necesariamente si la fuerza de ventas es buena o no. Pero también incluye la capacidad de cubrir los principales grupos de clientes.

Si tienes dos vendedores Probablemente no podrá mantenerse al día con cien clientes al mes. O si tienes un escaparate por el que solo pasan diez personas. Probablemente no podrás vender más que la cantidad de personas que pasan por la tienda.

Algunas personas podrían decir que esta «limitación de recursos» es una cuestión de recursos humanos. Algunas personas podrían decir que es una cuestión de presupuesto de la empresa. A la hora de planificar tus ventas, debes considerar dos cuestiones: ‘¿Son suficientes nuestros recursos?’ y ‘Si no hay suficientes recursos ¿Podemos agregar más recursos a nosotros mismos?’

cada grupo de clientes Algunos tipos de productos Necesita diferentes métodos de venta Algunos tipos de clientes pueden requerir que las ventas realicen un seguimiento siete u ocho veces. Algunos clientes hacen una llamada telefónica y transfieren dinero. Además, cada vendedor según cada canal de venta Pueden tener diferentes habilidades y aptitudes. En este caso, es posible que la persona que planifica las ventas tenga que elegir cómo utilizar los recursos para obtener el mayor rendimiento posible.

Crear un plan de acción de ventas realista

La mayoría de los vendedores son personas independientes que no quieren verse restringidos en sus métodos de trabajo. (En realidad, son todos. cada departamento) Sin embargo, la planificación profesional debe cubrir también los procedimientos.

El ejemplo más obvio es ‘Vendedor telefónico’ donde tendrá este tipo de vendedor El ‘objetivo de rendimiento’ es el número de llamadas por día. Si consideramos que todos los empleados tienen el mismo potencial promedio (Por ejemplo: Un empleado típico llama un promedio de 100 nombres y podrá vender 2 nombres. Podremos predecir a cuánto ascenderán nuestras ventas cada día, cada semana, cada mes.

Si nuestro personal de ventas es insuficiente Tenemos que contratar más empleados.

Si nuestros vendedores cierran pocos clientes Tenemos que hacer más formación.
Si no tenemos suficientes clientes Tenemos que encontrar una manera de acercarnos a nuevos clientes. Si es un método paso a paso Se puede repetir, mejor.

Finalmente, si eres el planificador de ventas y eres el responsable de llevar este plan hasta el final. Lo que necesitas es un sistema de evaluación del desempeño. Es posible que algunos líderes de ventas solo consideren las ventas mensuales. Lo cual es bueno si cuentas con un equipo capacitado y confiable. Pero a veces crear un proceso para evaluar el trabajo cada semana. Por ejemplo, tenga una reunión por la mañana todos los lunes para ver cómo le está yendo a cada empleado. ¿Tienes algun problema? También forma parte de la planificación de ventas.