Las «características del producto» y la «visión del producto en la mente del cliente» no son necesariamente lo mismo. Es posible que algunos productos no sean de muy buena calidad, pero los clientes piensan que se pueden vender productos de buena calidad. Algunos productos son de excelente calidad pero si los clientes no confían en ellos, no se pueden vender.
Comercializar no significa Siempre ‘mostrando el número uno’ si consideramos que el objetivo del negocio es vender productos a los clientes. Y los clientes quieren comprar productos que puedan resolver sus propios problemas. El trabajo del marketing es mostrar a los clientes que nuestros productos son los más adecuados para resolver sus problemas. Los clientes pueden comprar ropa en cualquier lugar. Naturalmente, los clientes quieren comprar ropa que ‘Los clientes piensan que’ su talla ‘les queda’ mejor que la ropa de otra persona.
El marketing es una batalla de percepciones.
El marketing es una batalla de percepciones.
¿Qué es el posicionamiento?
Posicionamiento o colocación de producto Es gestionar la perspectiva que los clientes tienen sobre los productos de la empresa. Para que los clientes objetivo puedan distinguir nuestros productos de los productos de la competencia en el mercado. Y la investigación de mercado con grupos objetivo nos dice a qué responden mejor los clientes.
Los Principios de Posicionamiento o posicionamiento de producto son principios que existen desde hace mucho tiempo. Pero sigue siendo una herramienta de marketing poderosa y valiosa que debemos estudiar hoy.
El objetivo del marketing es hacer que nuestros productos destaquen o, en otras palabras, que sean «diferentes», pero en un mundo donde cada característica de un producto se puede copiar, Lo que los especialistas en marketing han descubierto es que También podemos ajustar la perspectiva de nuestros clientes.
Un zapato Nike podría ser un par de zapatos si no tuviera el logo de la compañía. Un iPhone no sería muy diferente de cualquier otro teléfono celular si no tuviera el logo de Apple. Las palabras marca y El posicionamiento puede tener significados diferentes, pero los resultados en términos de marketing no son muy diferentes.
El posicionamiento único es
El posicionamiento o la disposición de nuestras posiciones probablemente no sea de mucha utilidad. Si la posición de nuestros productos no es diferente a la de otras marcas. Una tienda minimart seguiría siendo una tienda minimart si no tuviéramos diferencias (Posicionamiento Único).
Regrese a hace cientos de años. En los días en que todo el mundo era granjero Entonces todos podrían producir los mismos productos y venderlos… En esa época, las naranjas eran naranjas y las sandías eran sandías. No existen diferencias en los productos entre diferentes fabricantes.
Y esta diferencia crea problemas para las empresas y los clientes. Una empresa que no puede vender productos diferenciados no puede obtener ganancias. Los clientes con necesidades específicas sentirán que la empresa no satisface sus necesidades.
Hasta que se descubrió que No todas las naranjas son iguales. Algunas naranjas son más dulces que otras. Algunas naranjas tienen niveles más altos de vitamina C que otras. Las sandías vienen en colores rojo y amarillo. Algunas sandías son más jugosas que otras. Estas diferentes propiedades de productos similares dan forma a la posición del producto desde la perspectiva del cliente.
Cuanto más singular sea nuestro posicionamiento, más diferencia podremos marcar.
Sin embargo, la desventaja de tener mucho posicionamiento es que también tenemos que gastar mucho dinero en comunicación y formación con los clientes. Puede que nos cueste una fortuna decirles a los clientes que nuestros productos son baratos. Y gastar otra suma de dinero para decir que nuestros productos son de buena calidad.
Posicionamiento único, comparable a la ciudad durante la guerra. Tenemos muchas ciudades y muchos recursos. Pero también nos convierte en un objetivo más para los ataques de competidores desde muchas direcciones (la posición de mercado es una palabra que se usa para comparar muchos términos de guerra).
Beneficios del posicionamiento del producto [Benefits of Positoning]
#1 Haz la diferencia
La razón principal por la que todo negocio debe tener Posicionamiento es para diferenciarse ante los ojos de los clientes. En el mundo empresarial, donde la competencia es alta y todos los competidores siempre intentan copiar a los que les va bien. Los clientes verán que los «productos» pueden «comprarse en cualquier lugar» y «comprarse a cualquier persona» porque todos los vendedores y fabricantes pueden crear productos con un estándar similar.
Pero si podemos aplicar los principios del posicionamiento Podemos crear una posición del producto en la mente del cliente. Y los clientes entenderán que nuestros productos son diferentes y se destacan. Esto significa que podemos responder a la primera y más básica pregunta del marketing: «marcar la diferencia».
# 2 marca
Marca y colocación de producto son dos palabras que a menudo escuchamos juntas. Porque una buena colocación del producto ayudará a construir nuestra marca. Y una buena marca hará que el posicionamiento de nuestro producto sea más claro. Una marca es lo que surge después de haber establecido una sólida posición de producto.
El posicionamiento del producto significa que sabemos dónde deben ubicarse nuestros productos para que sean más atractivos para los clientes. ¿Cómo deben nuestros productos crear valor para los clientes? ¿Cómo deberían nuestros productos hacer sentir a los clientes? ¿Y cómo nuestros productos brindan a los clientes la experiencia de uso y compra? Una posición en el mercado que se crea y se perfecciona con el tiempo se convertirá en una marca fuerte.
#3 Expansión del producto
El posicionamiento del producto consiste en encontrar la definición de quiénes son sus clientes objetivo. y generar confianza entre su empresa y sus clientes. Cuando tienes la confianza de tus clientes, sabes quiénes son y qué quieren. Y si puede responder a ambas preguntas, sabrá en qué dirección quiere avanzar la empresa.
Los clientes que confían en la colocación de su producto confiarán en otros productos que usted vende. (La advertencia es que el siguiente producto aún debe coincidir con la posición del producto y el mismo grupo de clientes.) Esto significa que su expansión puede ser más fácil porque los clientes ya entienden lo que hacen sus productos y servicios y son adecuados para ellos. ¿De qué tipo? (¿Será ¿Apple lanza un soporte para reloj, auriculares o monitor de computadora? La gente lo compra de todos modos)
#4 Crear clientes habituales y leales
Una buena colocación de productos crea «identidad» para su negocio de productos. Y cuando su empresa tenga presencia, los clientes sentirán que su empresa es de fácil acceso.
Identidad aquí puede significar algo amplio, como ser una aplicación móvil para llamar taxis (Uber) o ser una tienda que tiene todos los productos que queremos (Lazada), o puede significar algo más simple que eso. Por ejemplo, eres una bebida para personas que necesitan energía con urgencia (Red Bull).
Si puede ser el número uno en la mente de los clientes para cada una de las ubicaciones de sus productos, Los clientes pensarán primero en sus productos cuando los tengan. «Querer comprar» (como una persona sedienta que piensa en agua corriente de la marca Singha) es la principal cosa en la mente de los clientes que provocará que se repitan las compras. Hacer que tengas clientes habituales y hacer que los clientes quieran correr la voz y recomendar a otros que también compren este producto.
#5 Facilidad de comunicación y venta
Cuando la gente pregunta dónde quieren comer sukiyaki, la respuesta es MK. Si preguntan dónde quieren comer bingsu, la mayoría de la gente probablemente recomendará After You. Los ejemplos de estas dos empresas muestran que la colocación del producto en la mente de los clientes es importante. ¿A comunicación y ventas?
El posicionamiento de categoría es la forma en que posicionamos nuestros productos o nuestra empresa para que sean representativos de toda la categoría de productos. Con el fin de facilitar que los clientes puedan ver una imagen de nuestra empresa y para qué sirven nuestros productos. Si no puede explicar lo que hace su empresa en una frase corta (digamos, en 20 o 30 segundos), entonces su empresa probablemente no sea lo suficientemente clara como para posicionar su producto ante los ojos de los clientes.
¿Por qué las empresas necesitan Posicionamiento de Marca?
El posicionamiento de marca es crear una identidad para su negocio. Una buena identidad empresarial debe poder satisfacer las necesidades de los clientes. Si nuestros clientes objetivo desean simplicidad y conveniencia, entonces nuestro posicionamiento de marca debería satisfacer esta necesidad. Si los clientes quieren delicadeza y elegancia, nuestra posición de marca también debe satisfacer estas necesidades.
A veces, el posicionamiento y los beneficios del producto no necesariamente coinciden. Por ejemplo, productos de la marca Bird’s Nest. La mayoría de la gente entiende que la marca Bird’s Nest es un producto que se bebe para promover la buena salud. Pero la posición del producto que utiliza la mayoría de la gente es comprarlo como regalo de cumpleaños o de Año Nuevo. Para convertirlo en un souvenir para otros en lugar de utilizarlo para su propio consumo.
Es probable que los productos que tienen un posicionamiento claro tengan un precio más caro que otros productos que los clientes tal vez no valoren tanto. Los teléfonos inteligentes como el de Apple son, a los ojos de muchos, considerados los teléfonos de mejor calidad. Más fácil de usar Y, por supuesto, la gente siempre está dispuesta a comprar este teléfono móvil aunque el precio sea más caro que el de otros teléfonos móviles.
Un buen posicionamiento de marca requiere una gran inversión. Muchas empresas están dispuestas a invertir grandes cantidades para ‘Ingrese el mensaje’ una y otra vez para que el cliente lo recuerde.
Pero el posicionamiento de la marca también es un arma de doble filo. Si alguna vez llegará el día en que sus productos y su industria se vean afectados por la nueva tecnología. (Piense en Nokia y Fuji Film.) Algunas posiciones de marca en las que invertimos mucho dinero volverán a perjudicarnos porque las percepciones que nuestros clientes tienen de nosotros tal vez no hayan cambiado… pero su comportamiento sí ha cambiado.
¿Cuáles son los métodos de posicionamiento del producto?
Posicionar el producto en la perspectiva del cliente. Es decir, jugar con las perspectivas y pensamientos de las personas. Esto significa que mientras los clientes sigan utilizando su cerebro y sus emociones para tomar decisiones y recopilar información, Las posibilidades de colocación de productos son infinitas.
Desde el punto de vista de un especialista en marketing, un buen posicionamiento de un producto es posicionarlo en un lugar donde los clientes estén dispuestos a sacar sus billeteras y pagar por nosotros. En otras palabras, cualquier posición que nuestros clientes valoren y nos diferencien.
Los métodos de posicionamiento de productos que los especialistas en marketing suelen utilizar son los siguientes:
- Posición desde las propiedades del producto. (Características y beneficios) – Por ejemplo, el jarabe para la tos se usa para aliviar el dolor de garganta. o pasta de dientes para ayudar a reducir la sensibilidad dental Este posicionamiento es simple y fácil de entender para los clientes. Pero a veces este tipo de posición se puede quitar a otros productos sustitutos. Por ejemplo, servicios de pasta de dientes y pulido dental. Ambas cosas también pueden hacer que sus dientes sean «blancos».
- Posición por tipo de usuario (por ejemplo, un manual de marketing para principiantes) o calculadora científica para estudiantes de ingeniería Este tipo de posicionamiento se utiliza a menudo junto con posiciones de características del producto u otras posiciones para que los clientes comprendan tanto las ventajas del producto como el tipo de grupo de clientes para el que es adecuado.
- Posicionado desde el nivel del producto, lo que significa que es el mejor del mundo. o mejor vendido Es una posición corta y fácil. Pero es fácil que los clientes cambien este tipo de posición porque la palabra número uno es bastante vaga. Otra posición que las empresas suelen utilizar es Producto original o genuino Eso es seguro. Es posible que esté compitiendo por participación de mercado con competidores que venden productos desarrollados o mejores, etc.
- Posicionamiento relativo a la competencia: este posicionamiento es adecuado para empresas clasificadas en el puesto 2, 3 en su industria, etc. No importa lo bien que venda nuestro competidor número uno. Debe haber clientes insatisfechos, ¿verdad? En este caso, el mejor posicionamiento para el número 2 es «No somos como el número uno», este tipo de posición en el mercado. El término «partido político» se utiliza con mucha frecuencia. Si no te gusta el partido político A, es posible que te guste el partido político B como a nosotros.
- Posición según el uso: la usabilidad y las características del producto pueden parecer cercanas entre sí. Pero todavía existen puntos de diferencia. Por ejemplo, una luz cuya función es sujetar y perforar agujeros y cuya característica y beneficio es crear agujeros. En este caso, tenemos que volver a analizar si el uso de nuestro producto es el más adecuado para el cliente o no. La elegancia en el uso también se considera una característica: por ejemplo, un frasco de perfume se puede llevar en un avión. Su único uso y característica es llevar perfume portátil en cantidades que se pueden llevar en un avión.
- Posición según valor o calidad: esta parte se considera una posición de producto que la gente utiliza con frecuencia. Esta posición se utiliza principalmente para contrarrestar a las empresas que tienen una posición «barata». Por ejemplo, el teléfono móvil más vendido en el mundo en este momento es Xiao Mi (su posición en el mercado es barata y buena). En comparación con otras marcas de teléfonos móviles como Samsung y Apple, que la gente considera que tienen teléfonos móviles de mejor calidad, crean más valor para los clientes.
En general, las posiciones de producto que colocan las empresas son las siguientes: Sin embargo, la libertad de cada empresa en el posicionamiento del producto depende de cuánto valoran los clientes este posicionamiento.
En el pasado, la compañía Ford sólo producía automóviles negros. Posicionamiento: El producto de un competidor que se vendería bien podría ser un «automóvil blanco». El mercado podría comenzar con el mercado del té con leche. Pero ahora cada empresa tiene sus propios puntos de venta especiales, como el té con leche ligeramente endulzado, el té con leche coreano, el té con leche taiwanés, el té con leche con azúcar moreno y el té con leche con caramelo y perlas.
‘El color que quieras, siempre que sea negro’ – Ford, 1909
Vendemos autos en todos los colores que quieras. Mientras sea negro – Ford 1909
¿Qué es el reposicionamiento?
Reposicionamiento es el posicionamiento de nuevos productos La mayor parte del tiempo se dedica tiempo a pensar que los productos antiguos ya no pueden generar beneficios ni seguir creciendo. Por ejemplo, cuando un competidor robó el mercado de nuestra empresa. La razón por la cual el posicionamiento de un nuevo producto es difícil es porque una vez que los clientes tienen una idea o una visión de nuestro producto, es difícil cambiar esta posición.
Algunas personas llaman a esto ‘Rebranding empresarial’ (Rebranding)
El cambio de marca y el reposicionamiento de productos son conceptos similares en el sentido de que tenemos que cambiar la perspectiva de los clientes. Sin embargo, con el cambio de marca, puede haber partes en las que necesitemos diseñar un nuevo logotipo. nuevo diseño de producto O, a veces, cambiar por completo el nombre de la empresa. O si una empresa es comprada por otra. A veces, un cambio de marca puede ser simplemente una combinación de las marcas de dos empresas.
Llegando al tema del posicionamiento de nuevos productos. (Reposicionamiento) nuevamente, si su empresa o producto se incluye en las siguientes categorías, es posible que deba pensar en reposicionar el producto.
- Los grupos de clientes están desapareciendo
- Los competidores se están llevando los grupos de clientes. Entonces pensamos que ya no merece la pena competir en este mercado.
- Los clientes o usuarios tienen percepciones de su producto diferentes a las que le gustaría que sintieran.
- ¿Está buscando cambiar la marca de su producto?
- Ha perdido su principal canal de ventas o marketing. hasta que ya no pueda vender al mismo grupo de clientes
Finalmente, con la colocación de productos.
Finalmente, debes regresar y revisar la ubicación de tu producto nuevamente para ver si es apropiado para tu público objetivo o no. Si encuentra a alguien con un gran presupuesto de marketing, puede intentar realizar un estudio de mercado para ver qué tan similares o diferentes son las opiniones de los clientes desde la perspectiva que desea que sus clientes vean de usted.
