Suena contradictorio, pero el propósito de un líder de pérdidas es hacer que su negocio gane más dinero.
En general, el beneficio debe incluirse en el precio de cada producto. Pero en algunos casos, puede ser beneficioso para su empresa NO beneficiarse de una venta.
Este artículo explica qué es una estrategia de líder en pérdidas, cómo puede resultar beneficiosa a largo plazo y cómo puede aplicarla una pequeña empresa artesanal.
¿Qué es un líder de pérdidas?
Un líder en pérdidas es un producto o servicio que se vende con pérdidas o con bajas ganancias con la esperanza de atraer nuevos clientes, quienes con suerte comprarán productos adicionales con márgenes de ganancia más altos.
Si alguna vez se ha encontrado pensando “no se puede superar ese precio”, es probable que la empresa esté utilizando una estrategia de líder en pérdidas.
El precio inmejorable es para que entres por la puerta, con la esperanza de que compres otros artículos a precio normal una vez que estés allí.
El uso de una estrategia de líder en pérdidas suele tener un riesgo menor para las grandes empresas, ya que venden mayores volúmenes de productos (para compensar las pérdidas o las bajas ganancias en una pequeña porción de las ventas).
Sin embargo, es posible que su pequeña empresa también pueda utilizar la estrategia del líder en pérdidas para aumentar las ventas y las ganancias a largo plazo (este artículo explicará cómo).
Ejemplos de líderes de pérdidas
Aquí hay algunas estrategias de líder en pérdidas que puede haber encontrado como consumidor:
>> Las impresoras se venden a precios asequibles porque una vez que los clientes compran una impresora, deben comprar tinta continuamente. Los cartuchos de tinta de recarga generan ganancias para la empresa y generan clientes habituales (que también son más rentables que los nuevos clientes).
>> Los mangos de las hojas de afeitar a menudo se venden a precios bajos o se regalan porque las empresas pueden vender los recambios de las hojas de afeitar a precios/beneficios más altos.
>> Los restaurantes que ofrecen ofertas de “los niños comen gratis” están logrando que los padres crucen la puerta con su líder de pérdidas (comida gratis para niños) porque el dinero real se gana con los alimentos y bebidas que compran los padres.
>> Los consultorios dentales a menudo ofrecen blanqueamiento dental gratuito o un cepillo de dientes electrónico gratuito a los nuevos pacientes cuando reservan una limpieza y un chequeo. El consultorio dental gana dinero con la limpieza/chequeo y luego espera que los nuevos pacientes también reserven con antelación su próxima cita (para obtener ingresos futuros).
>> McDonald’s puede realizar una promoción de “café gratis” o vender su café a bajo precio sólo para que la gente vaya a su restaurante. Porque lo más probable es que esas personas también compren un panecillo o un sándwich de desayuno con su café. La visita también pone a McDonald’s en lo más alto de la mente, por lo que los clientes de café anhelan la comida cuando piensan en qué comer o cenar.
>> Las marcas de belleza como Clinique ofrecerán un obsequio cuando gastes más de una cantidad específica de dinero. Están sufriendo pérdidas con los artículos gratuitos, pero las compensan cuando los clientes compran productos a precio normal. Y el obsequio es un incentivo para que los nuevos clientes compren y los clientes existentes regresen.
>> Las habitaciones baratas son las principales pérdidas para los hoteles de Las Vegas. Sufren pérdidas en el precio de las habitaciones con la esperanza de que los huéspedes también coman, apuesten, vean un espectáculo, etc., en su hotel.
>> Las redes móviles (por ejemplo, AT&T, Verizon Wireless, T-Mobile, etc.) a menudo ofrecen teléfonos celulares gratis cuando te registras en un plan, porque ganan dinero a través del contrato a largo plazo que firmas con ellas.
>> Costco pierde dinero cada vez que vende un hot dog y un refresco por $1,50. Pero el trato atrae a la gente y muchos de ellos terminan pidiendo artículos más caros del menú. O mejor aún, comprar alimentos y más durante su visita (fuente).
Cómo una pequeña empresa artesanal puede utilizar una estrategia de líder en pérdidas
No recomiendo que venda sus productos con pérdidas totales, a menos que su estrategia garantice que compensará esa pérdida vendiendo otros productos al mismo cliente.
Por ejemplo, regalar un producto puede ser beneficioso para una empresa si ese producto gratuito sólo se ofrece con ventas con altos beneficios.
Un artista puede ofrecer un servicio gratuito, como una consulta de arte a domicilio o un marco gratuito, con la venta de una pintura. Las ganancias de la venta de la pintura deben ser lo suficientemente grandes como para cubrir el costo del servicio gratuito y aun así dejar al artista una ganancia saludable.
Una estrategia de líder en pérdidas más riesgosa podría ser vender marcos de cuadros a bajo costo con la esperanza de que los clientes también compren una obra de arte de alta rentabilidad para colocarla en el marco. Es más probable que ese líder en pérdidas (marcos baratos) genere una venta de arte, pero la gente puede ir a otra parte a buscar su arte, por lo que no garantiza otra venta.
La estrategia más segura para una pequeña empresa es optar por una estrategia de bajo beneficio o de equilibrio.
Es decir, venda sus productos “líderes en pérdidas” a un precio que garantice que cubrirá los costos de ese producto, pero no obtendrá ganancias.
Si tiene espacio para agregar una pequeña ganancia mientras mantiene su “líder en pérdidas” a un precio atractivo, eso es ideal.
Este enfoque garantiza que usted alcanzará el punto de equilibrio y no sufrirá pérdidas. Lo cual es más seguro para una pequeña empresa y más fácil de recuperar.
6 estrategias de líder en pérdidas
A continuación se detallan formas en que puede aumentar las posibilidades de ganar dinero al ofrecer un líder en pérdidas.
1 – Venta cruzada
Asegúrese de que el artículo que vende como líder en pérdidas vaya de la mano de un producto con mayor margen de beneficio. De esta manera, los clientes estarán interesados en comprar algo más que el líder en pérdidas.
Por ejemplo, una empresa puede vender una linda camiseta de pijama a precio de costo, que combina con un par de pantalones de pijama, que tienen pantuflas y una máscara para dormir a juego.
La linda blusa a un precio asequible atrae a los compradores. Una vez que sacan su billetera para comprar la blusa, es probable que también compren la parte inferior y/u otras prendas de dormir.
Cuando utiliza un «sistema de escalera» para crear su línea de productos, esto garantiza que su líder de pérdidas complementará o trabajará con los otros productos que vende.
>> Cómo vender más a cada cliente (con un sistema de escalera)
Otro ejemplo sería una empresa de joyería que vende una pulsera con dijes (sin los dijes) a un precio con margen de ganancia bajo o nulo. La mayoría de los clientes también comprarán los amuletos con mayor margen de beneficio.
2 – Consumibles
Si vende artículos consumibles y tiene una gran cantidad de clientes habituales que compran recargas cada mes, su producto base (que debe recargarse) puede venderse al costo (o ligeramente por encima), mientras que las recargas tienen un precio regular y tienen altas ganancias. márgenes.
Por ejemplo, una empresa puede vender kits de limpieza con botellas rociadoras de vidrio que contienen soluciones de limpieza exclusivas. El precio del kit puede ofrecer pocas ganancias por las botellas de spray, pero cuando los clientes piden repuestos de las soluciones de limpieza, se obtienen ganancias.
3 – BOGO
Puede configurar una versión de una oferta compre uno y llévese otro para que los compradores solo tengan acceso a la oferta líder en pérdidas SI están comprando otro artículo con altas ganancias al precio completo.
Por ejemplo, una empresa de productos corporales y de baño puede ofrecer una promoción de «compra un champú y obtén el acondicionador a mitad de precio». Las ganancias del champú deberían compensar las ganancias perdidas con el acondicionador.
4 – Regalo gratis con la compra
¿Alguna vez compraste algo porque querías el regalo gratis?
Cuando el obsequio es un producto atractivo (y tal vez solo esté disponible con una compra y no se pueda comprar por separado), las personas estarán dispuestas a gastar dinero en artículos que tal vez no necesariamente necesiten, solo para obtener el producto gratis.
Por ejemplo, una empresa puede crear un artículo de edición limitada/edición de coleccionista que solo se ofrece como obsequio con la compra en Navidad.
Una empresa de cuidado de la piel puede ofrecer un producto gratuito con la venta de un juego de cuidado de la piel de 5 piezas. Las ganancias obtenidas con los 5 artículos compensan la pérdida del producto gratuito.
5 – Promoción de cantidad limitada
Realizar una promoción que le dé acceso a una oferta especial al primer número X de personas puede actuar como líder de pérdidas y crear urgencia.
Por ejemplo, un vendedor de una exposición de artesanía puede anunciar en las redes sociales o a través de su boletín informativo que el primer número X de clientes en una exposición de artesanía (no compradores, sino clientes que pagan) recibirán acceso a un líder en pérdidas (por ejemplo, un descuento especial, regalo, bolsa de regalos, etc.). Este tipo de promoción puede impulsar las ventas y seguir atrayendo compradores, incluso después de que se haya alcanzado el límite. Los compradores no saben hasta que llegan a su stand si son uno de los primeros 20/50/100 clientes. Y una vez que estén allí, es probable que miren a su alrededor.
6 – Muestras gratis
Recientemente compré un limpiador facial en línea y la empresa incluía una muestra del tamaño de un producto diferente que abordaba el mismo problema (por ejemplo, piel seca). Probé la muestra y visité el sitio web una semana después para comprar el tamaño completo.
La empresa sufrió pérdidas al enviarme un producto gratis, pero resultó en una venta (eso no habría sucedido de otra manera).
Permitir que las personas prueben su producto antes de comprarlo puede alentar a las personas a comprar el artículo de tamaño completo en ese mismo momento (por ejemplo, muestras en una tienda de comestibles), o convertirse en un cliente habitual y volver a comprar el tamaño completo.
Claves para una buena estrategia de líder en pérdidas
Hay algunas claves que debe tener en cuenta al desarrollar un líder en pérdidas para su pequeña empresa.
A) Un líder de pérdidas debe ser un elemento muy deseable
Su líder de pérdidas debe ser un elemento que su mercado objetivo realmente desee; debería atraer a los compradores.
Ofrecer material desgastado y pasado de moda del año pasado a un excelente precio no es lo que buscamos.
Debe ser un objeto nuevo y brillante o algo esencial que capte la atención de los compradores y los atraiga para que usted tenga la oportunidad de presentar sus otros artículos altamente deseables, a precio completo y con altas ganancias.
B) Un líder en pérdidas debe ser valioso para los clientes
En algunos casos, existe un líder de pérdidas para fomentar ventas futuras (en lugar de alentar a los clientes a aumentar sus compras existentes). En este escenario, el líder en pérdidas debe ser lo suficientemente bueno como para alentar a los clientes a regresar y comprar nuevamente.
Si los clientes compran el producto líder en pérdidas porque tiene un precio excelente, pero lo llevan a casa y no cumple con sus expectativas, no volverán a comprar otro artículo.
C) Un líder de pérdidas debe ser una promoción clara
Como pequeña empresa con una línea de productos limitada, un líder en pérdidas debe anunciarse como una “oferta especial” para que no empañe su marca.
No querrás que los consumidores se pregunten por qué el precio es tan bajo (especialmente en comparación con otros productos tuyos) y se pregunten qué tiene de malo el artículo.
Cuando algo es una oferta por tiempo limitado, un obsequio con la compra, un precio de lanzamiento, etc., ayuda a garantizar que los compradores no cuestionen el precio o el artículo.
Por otro lado, si vendo bolsos de lujo a precios elevados pero un artículo tiene un precio de ganga, se activará una señal de alerta en la mente del consumidor.
D) Un líder en pérdidas debería atraer a su mercado objetivo
Mantenga a su líder en pérdidas dentro de la marca y dirigiéndose a su cliente ideal. Esto garantiza que atraerá compradores que tienen más probabilidades de comprarle varios artículos y convertirse en clientes habituales.
No querrás atraer compradores de gangas que simplemente comprarán el artículo líder en pérdidas y se marcharán. Una pequeña empresa no tiene márgenes de beneficio para cubrir ese tipo de ventas.
Espero que este artículo haya generado algunas ideas para líderes en pérdidas que le ayudarán a generar nuevos negocios.
Finalmente comprenda por qué su arduo trabajo no genera más ventas.
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